소비자 심리학 - '손실 회피(Loss Aversion)'

지갑에서 돈을 빼앗겨 손실을 느낄 때와 동일한 금액을 찾아 이익을 느낄 때, 어떤 상황이 더 강한 감정을 일으킬까?

대부분의 사람들은 손실을 더 강하게 느낀다.

이를 소비자 심리에서 '손실 회피'라고 부른다.

 

손실회피

손실 회피?

손실 회피는 행동경제학에서 유래한 개념으로, 사람들이 동일한 금액의 이익보다 손실을 더 크게 느끼는 현상을 의미한다.

이 개념은 행동경제학의 아버지로 불리는 다니엘 카너만과 아모스 트버스키에 의해 1979년에 처음 소개되었다.

손실 회피는 소비자의 구매 결정에 큰 영향을 미친다.
소비자는 손실을 피하기 위해 더 빠르고 강렬하게 행동할 가능성이 높다.

 

마케팅에서의 활용 방법

마케팅에서 손실 회피를 잘 활용하면 소비자를 더 적극적으로 움직이게 할 수 있다

1. 할인과 프로모션: "한정 수량", "기간 한정" 같은 표현을 사용하면 소비자는 놓칠까봐 더 빨리 구매하려 한다.
2. 무료 체험과 취소 수수료: 무료 체험을 제공하고 나중에 취소 수수료를 부과한다면, 소비자는 무료 체험의 혜택을 잃어버릴까봐 취소를 잘 하지 않는다.
3. 리뷰와 평가: 소비자가 나쁜 제품을 구매해 손실을 느끼는 것을 피하도록 리뷰와 평가를 제공하면, 신뢰도가 높아진다.
4. 실제 사례
   • Amazon의 'Prime 무료 체험'은 손실 회피를 활용한 좋은 예다.
   • 무료 체험 이후 자동으로 유료로 전환되고, 많은 사람들이 '혜택을 잃어버릴까봐' 취소하지 않고 유지한다.

손실 회피를 잘 활용한 대표적인 케이스

여러 기업과 브랜드가 손실 회피를 마케팅 전략에 성공적으로 도입했다.

가장 대표적인 것이 넷플릭스 사례다.

• Netflix는 첫 달 무료 이후 자동으로 유료 구독으로 전환되는 방식을 채택했다.
• 많은 사용자들이 첫 달 무료 이용의 혜택을 놓치기 싫어서 유료 구독을 계속 유지한다.

이런 방식으로 손실 회피는 소비자의 결정 과정에 큰 영향을 끼치며, 마케팅 전략에서 활용될 수 있다.

 

손실 회피와 같은 심리적 원리를 잘 이해하고 활용한다면, 단순한 판매에서 한 단계 더 나아가 신뢰와 관계를 쌓을 수 있다.

 

마케팅 전략을 세울 때, '손실 회피'를 꼭 기억해보자.