소비자 심리학 - 디코이 효과(Decoy Effect), 미끼 효과, 유인 효과

소비자의 결정은 복잡하다. 시장가에 노출된 제품이나 서비스 사이에서 선택을 하려면, 많은 변수를 고려해야 한다. 여기서 디코이 효과(Decoy Effect)라는 마케팅 심리학 원리가 등장하는데, 이는 소비자의 선택을 어떻게 유도할 수 있는지에 대한 흥미로운 연구 분야다.

 

디코이 효과의 정의와 원리

디코이 효과는 소비자에게 제시된 두 개의 옵션을 비교할 때, 제3의 옵션을 추가로 제시함으로써 소비자의 선택을 어떤 방향으로도 유도할 수 있는 심리학적 현상을 말한다.

 

이렇게 제시되는 제3의 옵션은 '미끼(유인)'- (decoy)라고 불리며, 보통 소비자에게 더 나은 선택으로 보이게 하는 역할을 한다.

 

예시

예를 들어, 커피숍에서 두 가지 크기의 커피를 판매한다고 하자. 

스몰은 3천원, 라지는 6천원이다.

이 때, 미디움 사이즈의 커피를 5천원에 판매한다면, 대부분의 소비자들은 라지의 가치가 높다고 판단하고 라지 사이즈를 선택할 것이다.

 

decoy effct

 

마케팅 활용법

디코이 효과는 제품이나 서비스의 가격과 특징을 조절함으로써 소비자의 선택을 유도하고, 이로 인해 매출을 높일 수 있다.

한 음료 회사는 세 가지 크기의 음료를 판매하며, 중간 크기의 음료가 가장 인기가 많다.

이는 소비자들이 작은 크기와 큰 크기의 음료를 비교하며, 중간 크기의 음료가 가장 합리적인 선택으로 보이게 만들기 때문이다.

 

가장 유명한 예 중 하나는 애플의 아이폰 가격 정책이다.

애플은 항상 세 가지 다른 아이폰 모델을 출시하고 있으며, 가격은 저렴한 모델부터 고가의 모델까지 다양하다.

가장 비싼 가격대의 아이폰이 디코이 역할을 하게 되어 소비자들은 가운데 가격대를 선택하는 경향이 있다.

 

또 고급 한정식집 같은 곳에 가면, 가장 비싼 메뉴가 디코이 역할을 한다. 

1인분에 3만원, 5만원, 10만원으로 구성될 경우 10만원이 디코이 역할을 한다.

5만원 메뉴와 크게 다르지 않은 구성에서 10만원을 선택하는 것보다 5만원짜리를 선택하는 것이 합리적으로 보이기 때문이다.

 

디코이 효과의 장단점

디코이 효과는 소비자의 선택을 유도하여 매출을 높일 수 있는 강력한 도구다.

그러나, 소비자가 미끼(decoy)의 존재를 인식하게 되면, 신뢰성이 떨어질 수 있으므로 신중하게 활용해야 한다.